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办公家具品牌商与经销商如何建立积极与和谐关系
编辑:中山市思进家具有限公司   时间:2018-04-13

国内近二十年来是办公家具品牌发展从无到有、从粗到细的一个大改变的过程。但由于国情不同与办公环境不受重视,多年来不是正统的“市场营销”而是不正统的“关系营销”。凭借地方的政商人脉关系,经销商掌握了绝大部份的市场份额,再加上贪腐的因素,经销商只好唯利是图。不管品牌,不论品质,获利唯上,才能满足自己的利益与贪腐需索。另外,品牌商主观的条件也无法让经销商信服而掌握他们,于是“没有忠诚度”、“挂羊头卖狗肉”、“有奶便是娘”……的现象布满在二者之间。再者这期段,市场上比较大的买方就是政府部门与国企单位,掌握这些客户的经销商总是伺机而肥,游走在品牌与制造厂之间,来选择产品与选择利益的更大化。


但随着2014年以来,中央雷厉风行的反腐倡廉政策,停建楼堂馆所,缩小办公面积与节约采购费用……初期大家仍在观望,之前许多经销商做一单可以吃三年的获利状况,让他们心态仍没转变。但三年过去了,政策依然坚行,除非转行,不然就要转变思路。


2017年3月广州家博会办公环境展的参观人气火爆,与他们再次寻找机会与产品不无关联,广东办公家具市场的能量也开始向品牌商倾斜了。


八年前,我曾写过一篇文章“品牌商如何与经销商共赢”,之前发表的“行业发展的十大趋势”第6项也提到“经销商渠道的控制”。中国土地大、人口多,除了北、上、广、深四大城市,国内外众多大企业聚集,适合采用直接销售外,其他区域在考虑经营成本的前提下,经销是比较好的销售渠道。过去沒有一家品牌商能全面掌控或拥有全国性经销渠道,大家生意做不大,也产生不了实际的领导品牌,市场经销众多,没有秩序像一盘散沙。所以经销商的“红杏出墙”,品牌商当先生也难辞其咎。没有全国性经销布局的专业与长期规划的能力,没有将品牌的能量发挥得为经销带来有形与无形的效益……这些都是多年见不到解决之道。


翻阅当年文章内容与思路,都是自己的经验,还有与众多欧美日大厂合作后的心得,至今依然受用。如今“关系营销”的时代已结束了,“市场营销”时代开始来临,也是重新正视品牌与经销商之间问题与改善的好时机到了。


从笔者过往的经历与在国内已有18年市场经验里,当是更了解双方的心结与问题所在。再次用这个主题为文,就是希望双方把握契机,改善关系,共同迎向发展坦途与建立积极和谐的关系。

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