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办公家具品牌商与经销商如何建立积极与和谐关系
编辑:中山市思进家具有限公司   时间:2018-04-13

未来中国一定是全世界比较大的办公空间与办公家具品牌比较大的市场,若更宏观地从办公地产租赁、设计、装修、建材、家具、设备、软装、文具、管理……全部含进去,则更是上万亿的市场。


这里就有几个因素在造就这市场:

基于人口的比重,市场自然巨大;

办公环境观念的提升,也促成办公家具质的提升;

众多高科技公司正引领着办公空间设计与家具使用的升级;

随着一带一路的拓展,市场更是广阔;

政府采购废除低价得标,是提升家具的质与值 的推力;

随着厂商对产品研发的重视,国外合作也在增多;

经过市场的洗牌,逐渐产生一批有长期思维的专业经销商;+

开始有不少新兴品牌对研发、生产、营销有新概念的运作;

公共家具的细分化,教育、医养、金融……也在推高市场;

办公联线上线下媒体的力量,办公环境主题馆的影响力,更是在推动行业的前行。

在大发展的前提下,笔者就分别从品牌商与经销商的角度,说明双方应该共同努力的方向与思路。广州办公家具四个基本思维如下:

一、经销商永续的获利思维。双方坦诚交流过往经销商能利用关系获利致富的时代已经过去了。彼此好好面对未来,不要流连在暴利的时光里,回归经营的本质。

双方方共同针对经销区域,推动深耕策略,依区域面积、人口、经济量与发展,定出不低于三年目标,让经销可以领会到持续的获利而定心。

品牌商也可借资本或管理的投入,凝聚彼此的关系。这样从产品、销售、培训、展厅、资料、财务、物流、管理、Vl……都成统一模式发展,让经销商的经营步上正轨,从而有预期的心理效果。

彼此共同经营区域,创造机会,而不是单方面放任。相对品牌商也要有全新的组织和机制来对应。

在办公环境运营与公共家具细分市场中,品牌商也要有鲜明的预知与准备,充分掌握市场的趋势与机会,不会让经销商落伍而失去机会。就像“高铁理论”,不是单靠品牌商车头的动力,而是养成每个经销商都有自主动力。串联起来,齐心驶向共同目标。

一定要创新有别于传统的复合激励机制,让经销商有全方位前进的力量。


二、品牌为经销运作商机思维    

品牌商借其强大力量的整合,获得全国或国际性大客户订单,并争取全国分支机构也依此标准采购。然后将订单跟进、交货、组装、验收、服务……工作交给经销商接力。同样在区域里也会因品牌的优势效应与品牌商的团队支援,而共同合作获取订单。

经销商会从这些大案中,得到许多学习的机会而强大,这种体验的成就有时是超越利益的。

这类案子或许会因整体总量采购,利润会偏低,但在全年业绩加总的返利中,仍然是有利于经销的。这种由品牌影响力所带来的商机,是二者间重要的润滑剂与实质的助益。


三、让经销商永远感受创新的思维      

品牌商在策略、产品、展厅、画册、展会……各种设计创新与时俱进,贴近市场,让经销商感受无比的发展动力与经营信心鼓舞。

品牌商的全方位培训框架(年度计划、架构、课程、教材、师资、场所、方式、设备……)让经销商各类人员都有适得其所的学习与专业技能的精进(30年前与Steelcase合作期间,曾多次赴Grand Rapids总部受训,其中精髓,至今国内没有一家品牌能沾到边)。

办公家具品牌商要让经销商有看不完的风景,学不完的东西而心服口服,愿意忠心永远跟随。


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